招标代理機構是招标投标市場主體之一(yī)，招标投标行業的高質量發展離不開高效與規範的招标代理服務。新發展階段，在優化營商(shāng)環境、維護公平競争和加強廉政建設的大(dà)背景下(xià)，招标投标監管日益嚴格，且招标代理服務市場競争日趨激烈。對于成本領先與差異化這兩種企業基本競争戰略，招标代理機構基于輕資産的特點以及爲客戶定制服務的業态特征，宜選擇差異化競争戰略。招标代理機構在新發展階段的出路是以合規經營爲前提，拓展服務範圍，豐富服務内涵，并不斷優化内部管理，提升專業能力，爲客戶持續提供差異化增值服務。
關鍵詞：招标代理機構；合規經營；差異化戰略；增值服務
招标代理機構是依據《招标投标法》設立、從事招标代理業務并提供相關服務的社會中(zhōng)介組織。2014年，招标代理服務費取消了政府指導價，實現了市場定價；2017年，《招标投标法》通過修訂取消了招标代理機構的資質審批，招标代理服務市場競争日趨激烈。與此同時，招标投标領域監管日益嚴格，近日，國家發展改革委等13部門聯合印發《關于嚴格執行招标投标法規制度進一(yī)步規範招标投标主體行爲的若幹意見》，針對當前招标投标實踐中(zhōng)存在的突出問題，提出了一(yī)系列政策措施，引導招标投标活動由程序控制單一(yī)型向程序控制和績效結果并重型的轉變。新形勢下(xià)，招标代理機構的出路在于在合規經營的基礎上進一(yī)步提升服務能力，實現戰略轉型，以價值服務赢得客戶和市場。
合規經營是招标代理機構的生(shēng)存前提
依法合規經營是招标代理機構的法定義務，招标代理機構接受招标人委托承辦招标項目，如果出現違法失信行爲，輕則損害招标人權益，導緻失去(qù)客戶信任和市場機會，重則可能遭到禁止一(yī)定期限内代理項目、吊銷營業執照等嚴重行政處罰甚至被追究刑事責任，使招标代理機構的持續經營受到威脅甚至可能被市場徹底淘汰。
（一(yī)）招标代理機構的法定義務
《招标投标法》規定招标代理機構應當在招标人委托的範圍内辦理招标事宜，并遵守本法關于招标人的規定。因此，招标代理機構既要維護招标人的利益，又(yòu)要履行法定義務，堅持依法合規經營。
在委托招标的模式下(xià)，招标人與招标代理機構簽訂招标委托合同是《招标投标法實施條例》的法定要求。招标代理機構應當充分(fēn)理解招标委托合同的重要性，加強合同訂立管理和合同要素管理，确保招标委托合同的合法性和完整性，從源頭上控制招标項目的合規風險。
除應當遵守關于招标人的規定外(wài)，《招标投标法實施條例》還規定招标代理機構不得在所代理的招标項目中(zhōng)投标或者代理投标，也不得爲所代理的招标項目的投标人提供咨詢。招标代理機構應當恪守因利害關系需回避的法定義務。此外(wài)，招标代理機構及其從業人員應當履行保密義務、禁止通過收取高額的招标文件等資料費用不當得利。
（二）招标代理機構的法律責任
招标代理應當遵從《民法典》關于委托代理的法律規範。《民法典》第一(yī)百六十七條規定，“代理人知(zhī)道或者應當知(zhī)道代理事項違法仍然實施代理行爲，或者被代理人知(zhī)道或者應當知(zhī)道代理人的代理行爲違法未作反對表示的，被代理人和代理人應當承擔連帶責任。”實踐中(zhōng)，招标人作爲客戶比較強勢，爲實現不合理的采購需求，可能要求招标代理機構違法操作，招标代理機構及其從業人員對于招标人提出的違法要求應當堅決抵制，不得無原則附和，否則不能免責，而應當與招标人承擔連帶責任。
《招标投标法》第五十條規定，“招标代理機構違反本法規定，洩露應當保密的與招标投标活動有關的情況和資料的，或者與招标人、投标人串通損害國家利益、社會公共利益或者他人合法權益的，處五萬元以上二十五萬元以下(xià)的罰款，對單位直接負責的主管人員和其他直接責任人員處單位罰款數額百分(fēn)之五以上百分(fēn)之十以下(xià)的罰款；有違法所得的，并處沒收違法所得；情節嚴重的，禁止其一(yī)年至二年内代理依法必須進行招标的項目并予以公告，直至由工(gōng)商(shāng)行政管理機關吊銷營業執照；構成犯罪的，依法追究刑事責任。給他人造成損失的，依法承擔賠償責任。” 招标代理機構在招投标活動中(zhōng)因其違法行爲可能承擔民事法律責任、行政法律責任和刑事法律責任。其中(zhōng)，刑事責任後果最爲嚴重。串通投标是招投标活動中(zhōng)最常見的違法行爲，通過刑法内部的共犯理論解釋，招标代理機構因其與投标人或招标人的串通投标行爲可能構成串通投标罪。因此，招标代理機構在開展招标代理業務過程中(zhōng)，應當嚴格管控廉潔風險，堅決杜絕串通投标行爲，以避免因串通投标罪被追究刑事責任，給單位和個人造成重大(dà)損失。
爲客戶提供差異化增值服務
是招标代理機構的發展方向
成本領先與差異化是企業發展的兩種基本競争戰略，招标代理機構屬于咨詢服務企業，基于輕資産的特點以及爲客戶定制服務的業态特征，适宜選擇差異化競争戰略，即在合規經營的基礎上進一(yī)步提升服務能力，爲客戶提供内涵獨特、品質過硬的增值服務，以價值服務赢得客戶和市場。但實踐中(zhōng)，一(yī)些招标代理機構試圖先以低于成本的代理服務費甚至零服務費獲取招标項目代理權，然後再通過串通投标等違法行爲獲取非法利益，此類不正當做法既嚴重擾亂了市場公平競争秩序，又(yòu)爲自身帶來了巨大(dà)的财務風險和法律風險，實不可取，招标代理機構應當引以爲戒。
目前，國家正在積極引導招标投标活動由程序控制單一(yī)型向程序控制和績效結果并重型的轉變，招标代理機構應當積極響應國家政策，主動适應市場發展方向，通過以下(xià)途徑實現爲客戶提供差異化增值服務：
（一(yī)）進行市場細分(fēn)
市場細分(fēn)是指根據整體市場上客戶需求的差異性來劃分(fēn)産品，從而達到爲滿足不同客戶群的服務的目标。招标代理機構應當結合自身特點和優勢，針對不同客戶群進行行業和區域細分(fēn)，明确戰略發展重點，并合理匹配資源，切忌“眉毛胡子一(yī)把抓”，顧此失彼導緻滿盤皆輸。
1.客戶群細分(fēn)
根據屬性不同，客戶可細分(fēn)爲政府客戶、企業客戶以及軍事領域等特殊客戶。不同屬性客戶群需求差異較大(dà)，招标采購業務适用的法律法規也不盡相同。政府客戶主要适用政府采購法，企業客戶主要适用招标投标法，而軍事領域客戶适用特别規範。招标代理機構應當有針對性地進行差異化管理。
2.行業與地域細分(fēn)
招标代理機構應當根據國家的産業規劃、區域發展規劃深入開展行業研究和投資機會研究，将專業化與區域化戰略緊密結合，善于跟蹤重大(dà)基礎設施與重點工(gōng)業園區建設項目，對重點行業實現專業化精耕細作，并在重要地區設立分(fēn)支機構，進行區域化布局，通過專業化和區域化有機融合赢得業務規模和效益的雙豐收。
（二）拓展服務範圍，豐富服務内涵
1.向全過程工(gōng)程咨詢服務轉型
《國務院辦公廳關于促進建築業持續健康發展的意見》（國辦發〔2017〕19号）明确提出大(dà)力發展以市場需求爲導向、滿足委托方多樣化需求的全過程工(gōng)程咨詢服務模式，鼓勵建設單位委托咨詢單位提供招标代理、勘察、設計、監理、造價、項目管理等全過程咨詢服務，滿足建設單位一(yī)體化服務需求，增強工(gōng)程建設過程的協同性。
招标代理服務是全過程工(gōng)程咨詢服務的一(yī)個環節，市場競争比較激烈且服務同質化現象突出。爲徹底扭轉服務内容單一(yī)化、同質化的局限性，實現差異化經營戰略，招标代理機構應當充分(fēn)利用國家關于培育全過程工(gōng)程咨詢服務的政策紅利，進一(yī)步拓展服務範圍，積極嘗試向全過程工(gōng)程咨詢服務轉型。目前，實務界對全過程工(gōng)程咨詢服務的内涵認知(zhī)不盡相同，有觀點認爲隻要将招标代理、勘察、設計、監理、造價、項目管理等不同服務内容進行兩個以上的任意組合，就可以界定爲全過程工(gōng)程咨詢服務。這種觀點是片面的，并沒有抓住全過程工(gōng)程咨詢的本質特征和核心要義。全過程工(gōng)程咨詢應當首先建立在甲方項目管理的基礎上，再輔以其他咨詢服務内容而構成。如果不能全面、深入參與甲方項目管理，就不可能真正實現全過程工(gōng)程咨詢服務。全過程工(gōng)程咨詢的核心内涵可以概括描述爲“1+X”模式，其中(zhōng)“1”代表項目管理（甲方），“X”爲招标代理、勘察、設計、監理、造價等多種服務内容的任意組合。也就是說，招标代理機構實現全過程工(gōng)程咨詢服務轉型的前提是具備甲方項目管理能力，并在此基礎上延伸提供造價、監理、勘察、設計、招标代理等服務内容。例如，項目管理+招标代理服務、項目管理+造價咨詢+監理服務、項目管理+造價咨詢+設計服務等模式，都符合全過程工(gōng)程咨詢服務的内涵。招标代理機構實現全過程咨詢服務轉型的具體路徑可以是通過引入專業人才、培育相關專業能力，也可以在時機成熟時在市場上通過收購、并購造價咨詢機構、監理機構等專業機構獲取專業資質和能力。
2.爲客戶運營期采購管理提供增值服務
《招标投标法》規定的強制招标範圍限于工(gōng)程建設項目，但實踐中(zhōng)大(dà)量采購活動并非屬于一(yī)次性工(gōng)程建設項目。例如企業生(shēng)産運營期間的原材料、燃料等大(dà)宗物(wù)資采購，非工(gōng)程固定資産投資、辦公用品采購以及與工(gōng)程建設項目無關的服務采購等，雖不屬于強制招标範圍，但也需要規範化管理。因此，招标代理機構在做好常規工(gōng)程建設項目招标采購業務外(wài)，也應當關注客戶的運營期采購管理需求，通過深度開發需求、創新服務模式爲客戶提供增值服務，進一(yī)步豐富服務内涵以增加客戶粘性、提高經營效益。招标代理機構可以根據自身特點，圍繞客戶需要在以下(xià)方面提供增值服務：
（1）建章立制，優化采購管理體系。據中(zhōng)央巡視組及審計機關公布的信息，大(dà)量國有企業存在招标采購制度不健全、内部管理不嚴格等問題。招标代理機構可以發揮專業優勢，有針對性地爲客戶優化采購制度和管理體系提供增值服務，全面提升客戶的采購效能。
（2）供應商(shāng)管理與供應鏈優化。招标代理機構在行業市場細分(fēn)的基礎上，可以深入開展行業研究和市場調查，從供應商(shāng)尋源、供應商(shāng)調查、供應商(shāng)評價、供應商(shāng)選擇、供應商(shāng)績效考核、供應商(shāng)關系維護等環節爲客戶提供供應商(shāng)管理增值服務，以及通過全面規劃客戶供應鏈中(zhōng)的商(shāng)流、物(wù)流、信息流、資金流等，實現價值工(gōng)程，爲客戶提供供應鏈優化增值服務。
（3）非招标方式采購代理服務。對于生(shēng)産運營期間的非強制招标物(wù)資和服務采購，招标代理機構可以采用框架協議、集中(zhōng)采購、談判、詢價、電子反向競拍、直接采購等多種方式，靈活爲客戶提供代理服務。
（三）優化内部管理
1.采用項目式組織，實施項目化管理，落實項目經理責任制
常見的項目管理組織結構方式包括項目式管理組織結構、職能式管理組織結構以及矩陣式管理組織結構。其中(zhōng)，項目式組織獨立性強，決策與溝通效率高，符合招标代理服務的特點。招标代理機構的業務單元一(yī)般應采用項目式組織結構，并實現扁平化管理。
招标采購活動本身具有項目的一(yī)次性、獨特性以及項目目标的漸進性等屬性，是爲實現招标采購目标所做出的一(yī)種階段性的努力，具有項目的一(yī)般特征。因此，招标代理機構可以借鑒項目管理的思路實施項目化管理，實行項目經理責任制，落實項目主體責任。項目團隊可以作爲獨立績效考核單元，項目經理對客戶的開發與維護、項目管理目标和項目團隊建設承擔第一(yī)責任。實踐證明，招标代理機構實施項目化管理對員工(gōng)的激勵效果明顯，可明顯提升企業的管理效率和經營效益。
2.建設電子采購平台，實現信息化系統功能集成
全流程電子招投标是實現招标投标高質量發展的重要技術保障和途徑。電子招投标在提高工(gōng)作效率和标準化水平、優化整合資源以及節約交易成本等方面成效明顯。《關于嚴格執行招标投标法規制度進一(yī)步規範招标投标主體行爲的若幹意見》指出，“除交易平台暫不具備條件等特殊情形外(wài)，依法必須招标項目應當實行全流程電子化交易”，這意味着将開展電子招标投标從現有的倡導性規定上升爲強制性規定。招标代理機構應當順應招标投标電子化、數字化、智能化的發展方向，盡早建設電子采購交易平台，除全流程電子招投标功能外(wài)，交易平台還應實現框架協議、談判、詢價、電子反向競拍、直接采購等多種非招标方式采購功能。此外(wài)，爲提升管理效能，招标代理機構應當将電子采購交易系統與客戶管理系統（CRM）、企業資源規劃系統（ERP）、管理信息系統（MIS）以及自動辦公系統（OA）等進行有機整合，實現信息化系統功能集成，爲實現增值服務提供技術保障。
3.運用知(zhī)識管理，累積組織過程資産
依據項目管理的基本理論，招标采購代理服務最終應當輸出兩個成果：一(yī)個是對外(wài)流向客戶的項目可交付成果，另一(yī)個是對内流向自身的項目經驗教訓總結，并逐漸累積形成組織過程資産。
知(zhī)識管理（KM）是創建、共享、使用和管理組織的知(zhī)識和信息的過程，并通過充分(fēn)利用知(zhī)識來實現組織目标。對于招标代理機構而言，具體的知(zhī)識管理内容主要包括招标采購過程檔案、客戶信息、供應商(shāng)信息、同業競争者信息、宏觀經濟政策與法律信息、行業與區域規劃與發展信息、産品市場信息等，此外(wài)，招标代理機構應當重視建立項目案例庫，及時梳理、歸納總結項目實施的經驗教訓，并運用在新項目實施中(zhōng)，形成良性循環。
招标代理機構作爲咨詢服務企業，應當善于運用知(zhī)識管理的方法和工(gōng)具，充分(fēn)利用每一(yī)個客戶資源和項目平台，精耕細作，累積組織過程資産并形成強大(dà)的知(zhī)識庫，實現咨詢服務質量和水平從量變到質變的飛躍，最終達到差異化增值服務目标。
（四）提升專業能力
《關于嚴格執行招标投标法規制度進一(yī)步規範招标投标主體行爲的若幹意見》提出，“加強招标代理行業自律建設，鼓勵行業協會完善招标代理服務标準規範，開展招标代理機構信用評價和從業人員專業技術能力評價”，不但爲招标人選擇招标代理機構提供了參考，也爲招标代理機構提升專業能力指明了路徑。目前，中(zhōng)國招标投标協會正在積極開展招标代理機構信用評價工(gōng)作；原招标師水平評價、職業資格取消後，中(zhōng)國招标投标協會全面開展了招标采購從業人員專業技術能力評價工(gōng)作且卓有成效，受到市場的積極響應和一(yī)緻好評。
咨詢服務的關鍵是人，招标投标行業高質量發展離不開高素質的從業人員。招标代理機構應當高度重視《關于嚴格執行招标投标法規制度進一(yī)步規範招标投标主體行爲的若幹意見》對招标代理機構信用評價和從業人員專業技術能力評價的要求，不斷苦練内功，夯實基礎，勇于接受市場的挑戰，實現差異化戰略轉型。
結語
招标代理機構是招标投标市場主體之一(yī)。在委托招标模式下(xià)，招标代理機構接受招标人委托承辦招标項目，招标投标行業的高質量發展離不開高效與規範的招标代理服務。新發展階段，在優化營商(shāng)環境、維護公平競争和加強廉政建設的大(dà)背景下(xià)，招标投标監管日益嚴格，且招标代理服務市場競争日趨激烈。招标代理機構在新發展階段的出路是以合規經營爲前提，拓展服務範圍，豐富服務内涵，并不斷優化内部管理，提升專業能力，實現差異化戰略轉型，爲客戶持續提供差異化增值服務。